インサイドセールスに向いているのは、話すことが得意な人。
そんなイメージを持っている方も多いのではないでしょうか？
しかし、実際の仕事では話す力だけでなく、相手の話を聞く力や、自分で考えて行動する姿勢も求められます。
株式会社Daiは、全社員がそれぞれの地域から働く完全フルリモートの会社です。
Daiのインサイドセールスも、顧客の話を聞き、課題を理解したうえで必要な解決策を考えることを大切にしています。
本記事では、インサイドセールスの向き不向きは何で決まるのか、向いている人・向いていない人の特徴や仕事で必要となるスキルを解説します。
そもそもインサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議などを活用して、非対面で顧客とコミュニケーションを取る営業手法のことです。
見込み顧客の課題やニーズを把握し、関係を構築しながら商談につなげる役割があり、具体的な役割は企業によって異なります。
ちなみにDaiのインサイドセールスでは、BtoB受発注システムのBカートを扱っています。
【主な業務】
- オンライン商談や訪問による提案
- 顧客へのヒアリング
- 導入支援 など
社内での情報共有や営業資料の作成、顧客の声をもとにした改善提案も行います。
アウトバウンド架電や飛び込み営業は行わず、個人の商談数や契約数に対するノルマも設けていないのが大きな特徴です。
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インサイドセールスに向いている人の特徴
インサイドセールスに向いている人には、顧客との接し方や仕事への取り組み方に共通点があります。
ここでは4つの特徴を紹介します。
相手の話を聞き課題をくみ取れる人
相手の話を丁寧に聞き、その背景にある課題をくみ取れる人はインサイドセールスに向いています。
顧客から言われたことに答えるだけでなく、なぜその要望が出ているのか、背景まで考えることが重要です。
筆者は、保険外交員として働いた経験がある友人から話を聞いたことがあります。
友人曰く、こちらが延々と商品の説明を続けるより、お客様の話を聞く時間のほうが重要だということでした。
何に不安を感じているのかがわからなければ、必要な提案も見えてきません。
インサイドセールスとは若干手法が異なりますが、相手を理解しようとする姿勢そのものが求められるといえるでしょう。
自分で考えて自律的に行動できる人
自分で課題を見つけ、必要な行動を考えられる人もインサイドセールスに向いています。
- わからないことがあれば調べる
- それでも解決できなければ周囲へ相談する
- 結果が思わしくなければ原因を考える
誰かに答えを出してもらうのを待つのではなく、自分から次の行動を起こす姿勢が必要です。
Daiが大事にしている自律的な行動とは、一人で好きに働くことではありません。
自分の仕事と成果に責任を持って考えることだと考えています。
新しい知識を積極的に学べる人
インサイドセールスでは、自社の商品だけでなく、顧客のビジネスについて知る必要があります。
知らない業界やサービスに出会うことも珍しくありません。
そこで「わからないからできない」と止まるのではなく、まず調べてみるという姿勢が重要です。
最初から何でも知っている必要はありません。
知らないことを知る機会として楽しめる人のほうが、仕事の幅を広げやすくなります。
結果を振り返り改善を続けられる人
インサイドセールスは、一度の提案やアプローチで必ず成果が出るとは限らない仕事です。
思うような反応を得られなかったときに「失敗した」と捉えるだけで終わらず、原因を振り返り、改善を続けられる人が向いています。
数字や顧客の反応を単なる評価として受け取るのではなく、次に何を変えるべきかを考える材料として活用できる人は、経験を重ねるほど対応の幅を広げやすいでしょう。
インサイドセールスに向いていない人の特徴
向いていない特徴に当てはまったからといって、インサイドセールスとして働けないわけではありません。
ただし、仕事に対する考え方によってはミスマッチを感じる可能性があるので、注意が必要です。
相手の話より自分の提案を優先してしまう人
自分が売りたい商品を提案することばかり考えてしまう人は、インサイドセールスで苦労する可能性があります。
顧客が求めていることと、自分が伝えたいことが一致するとは限らないためです。
Daiでは、Bカートより他社サービスのほうが適していると判断すれば、その旨も伝えます。
契約を取ることだけではなく、顧客にとって何が良いのかを考えられることが重要です。
指示がないと仕事を進められない人
指示がないと仕事を進められない人は、インサイドセールスと相性が良いとはいえないでしょう。
指示された業務を正確にこなす力は大切です。
しかし、誰かから次の指示が出るまで待つ働き方では、対応が難しくなる場面があります。
顧客によって状況が異なる以上、自分で判断しなければならないこともあるからです。
特にリモートワークの場合、指示を待っているだけだと自分も周囲も業務がやりづらくなるかもしれません。
新しい知識を学ぶことに消極的な人
今ある知識だけで仕事を続けたい人は、インサイドセールスの業務を負担に感じることも多いでしょう。
顧客の課題を理解するために、相手の業界や業務について調べなければならないこともあるからです。
知らないことがあるのは当たり前。
問題なのは、知らないことをそのままにしてしまうことです。
自分の知識を更新していくことに強い抵抗を感じる場合は、仕事との相性を考える必要があります。
一人で仕事を抱え込んでしまう人
フルリモートと聞くと、一人で黙々と働く姿を想像する人もいるかもしれません。
しかし、自分だけで解決しようとして相談が遅れれば、顧客への対応にも影響する可能性があります。
以前、筆者は物理的に不可能な業務を抱えた際、変なプライドから「できない」と発信することができませんでした。
結果的にチーム全体の進捗に支障が出て、メンバーに助けてもらうことに…。
その際、上司から「できないと言えることも仕事のうち。自分の力量を正確に把握できないのは致命的だ」とアドバイスをもらいました。
フルリモートの場合は特に、一人で仕事を抱え込んでしまう人は向いていないといえるでしょう。
インサイドセールスに必要なスキル
ここまで読んで、「自分はインサイドセールスに向いていないかもしれない」と感じた人もいるかもしれません。
しかし、向き不向きを現在の能力だけで決める必要はありません。
仕事を通じて伸ばせるスキルもあります。
ヒアリング力
ヒアリング力とは、相手の話を聞き、課題やニーズを引き出す力です。
重要なのは、用意した質問を順番に聞くことではありません。
相手の回答を受けて次の質問を考え、なぜ困っているのかまで掘り下げることが必要です。
経験を積み、さまざまな顧客と向き合うことで磨いていけるスキルでもあります。
課題発見・提案力
顧客が口にした要望が、本当の課題とは限りません。
聞いた情報を整理し、何が根底にあるのかを考える力が必要です。
そのうえで、自社の商品が適しているのかを判断し、必要な解決策を提案します。
売りたいものから考えるのではなく、顧客の課題から考えることがポイントです。
情報共有・コミュニケーション力
インサイドセールスでは、社内への情報共有も欠かせません。
顧客から得た情報を整理し、ほかのメンバーが理解できる形で伝える能力が求められます。
特にフルリモートでは、同じオフィスにいれば何となく伝わっていたことも、言葉にしなければ伝わりません。
話す力はもちろん、文章で伝える力や相談するコミュニケーション力も重要になります。
自己管理力
当然ですが、自分の業務や進捗を管理する力も必要です。
フルリモートだから自由に働ける、管理されないから楽ということではありません。
自分で優先順位を決め、必要な仕事を進め、成果に向き合う責任があります。
Daiが大切にしている『自律』も、この自己管理力と深く関係しています。
Daiのインサイドセールスで求められる人物像
Daiでは、営業経験の有無だけで適性を判断していません。
重視しているのは、顧客の課題に向き合い、相手に合った提案を考えられるかどうか。
これまでの経験だけでなく、新しい知識を学びながら自分で考えて行動できるかも大切です。
Daiでは、独自のフルリモートの働き方をコーラルワークと呼んでいます。
単なる在宅勤務ではなく、場所にとらわれず、一人ひとりが自律・自走して仕事を進める働き方です。
自由度が高い一方、自分で課題を見つけ、必要なことを調べ、周囲と連携する姿勢が求められます。
自分で考えて行動し、顧客の課題に向き合いたい人ほど、Daiが求める人物像に近いといえるでしょう。
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インサイドセールスで大切なのはスキルだけではない
インサイドセールスでは、ヒアリング力や提案力といったスキルだけでなく、仕事への向き合い方も大切です。
相手の課題を理解しようとする姿勢や、自分で考えて行動する力は、日々の仕事にも大きく関わります。
Daiでは、コーラルワークという働き方のもと、自律して仕事に向き合える仲間を求めています。
自分で考える働き方は、決して楽ではありません。
「それでもそのほうが仕事は面白い！」と思える方と一緒に働ける日を楽しみにしています。
